15 de abril de 2010

Irracionabilidad predecible


"Malas o inexplicables decisiones son inevitables, como la muerte y los impuestos" Dan Ariely.

Dan Ariely, "economista del comportamiento", se dedica a realizar estudios sobre el racionalismo humano, desmintiendo las teorías de los economistas sobre que ésta se encuentra en cada una de nuestras decisiones.
Brevemente contaré lo que expone en la
presentación de su libro "Predictably irrational".

Tras hacernos conscientes una vez más de que el humano (incluso tra
s conocer que su deficiencia visual le obliga a crear y creer ilusiones ópticas, incluso tras ser conscientes de que lo que vemos no es como es, no dejamos de pensar en que es como lo vemos) siempre cae en la misma trampa, nos abre los ojos sobre cómo tomamos nuestras decisiones.

Dando un salto, Dan se hace preguntas sobre los datos del porcentaje de donación de órganos en países europeos. ¿Es cuestión de cultura? ¿religión? ¿de si se trata de una sociedad individualista o no? mmmm, no. En este gráfico vemos como en países vecinos con culturas muy similares existen tendencias bien distintas.

La solución para conocer el porqué de estas decisiones
está en el modo en que se hace la pregunta al ciudadano.
En los países que vemos en la izquierda, y que apenas donan
órganos, se les pregunta si quieren ser donantes. En los países que vemos en la derecha, se les pregunta si NO quieren ser donantes.

Lo que para Dan esto significa en realidad es que todos los días nos enfrentamos a muchas decisiones que no sabemos tomar, quizá porque nunca hemos pensado sobre ello (y menos sobre nuestros órganos, que es algo que no necesitamos una vez muertos).

Según los economistas, el coste de marcar la casilla con el boli es mayor que el posible beneficio de la donación para uno mismo, sin embargo, no marcar la casilla no es síntoma de que la pregunta no nos importe sino de que no sabemos qué elegir, y sino, mirad de nuevo los porcentajes: casi nadie marca la casilla. Entonces creamos la ilusión de haber decidido, pero quien ha decidido es quien hizo la pregunta, quien determinó que dejarla en blanco es un sí o un no.

Un ejemplo más fácil es el de dos opciones, totalmente distintas, pero que nos atraen por igual.
Para entenderlo, primero disponemos de tres opciones que son:

Vemos que, entre la opción online y la impresa hay una opción que suma las dos, entonces somos capaces de ver que merece la pena la opción que contiene las dos versiones, y sucede que:

Como nadie quiere la opción impresa, se elimina, y sucede lo siguiente:

Según Dan, cuando tenemos una tercera opción inútil es cuando realmente pensamos qué queremos o qué nos conviene. En este caso, ver que tener las versiones impresa y online cuesta lo mismo que solo impresa hace a esa opción muy apetecible, parece una buena inversión. Al desaparecer la opción tercera que nos permite comparar, nuestros esquemas se rompen (o mejor, no llegan ni a montarse).


Y lo mismo sucede con la atracción física.
Se pregunta a chicas con cuál de los dos chicos, Tom o Jerry, tendrían una cita.
Si solo mostramos las caras originales de Tom y Jerry, a las chicas les cuesta decidirse. Sin embargo, las chicas a las que se les muestra al hermano feo de Tom, eligen a Tom sin dudar, y a las chicas a las que se les da a elegir también al hermano feo de Jerry, eligen a Jerry.


En fin, alucinante el estudio de Dan Ariely.
Para ver la charla (en inglés, puede verse con subtitulos)
: http://www.ted.com/talks/dan_ariely_asks_are_we_in_control_of_our_own_decisions.html

2 comentarios:

banqueteria para matrimonios dijo...

Interesante post. espero sigas escribiendo tienes post muy buenos.

cilindros hidraulicos dijo...

buen blog. saludos desde chile